Varför det är hög tid för digital transformation inom B2B

Den resande försäljaren; kalkylblad; gamla ärvda plattformar där köpare fortfarande behöver en faktura för att slutföra köpet. B2B-branschens bild har ofta varit kopplad till föråldrade processer och system, särskilt när det jämförs med dess glamorösa och skinande motsvarighet inom B2C.

De associerade digitala upplevelserna skiljer sig inte åt. Många online B2B-återförsäljare har varit så inriktade på försäljning att de inte har tagit ett steg tillbaka för att granska sina plattformar, kundupplevelsen och vad detta innebär för framtiden för deras verksamhet.

Medan digitala butiker inom B2C har pressat gränserna för kreativitet och teknik under det senaste decenniet, både när det gäller arkitektur och omnichannel-erbjudanden med dynamiska personliga upplevelser, har den online B2B-branschen på många sätt stått stilla.

B2B eCommerce: a growing market

Men tider förändras. Idag har 96 procent av B2B-marknaden någon form av digital närvaro, där nästan 65 procent av alla B2B-varumärken enbart har onlineförsäljning. Den globala B2B e-handelsmarknaden uppskattas omsätta cirka 6,92 biljoner dollar år 2021 och förväntas växa till 18,9 biljoner dollar år 2028.

Samtidigt vill köpare enkelt kunna jämföra produkter och priser online, förväntar sig att kunna handla i många olika kanaler och önskar smidiga online-transaktioner genom friktionsfria kassor, där försäljningen inte längre är beroende av personliga möten.

Som ett resultat vänder sig fler B2B-aktörer än någonsin till experter inom digitala upplevelser som SQLI för en ett byte av digital plattform, göra drastiska förbättringar av sin befintliga – eller i många fall helt enkelt för att få tillgång till strategiskt kunnande.

Och för Pete Youell, CTO för SQLI Group, är det en spännande tid att befinna sig inom den digitala B2B-sfären, där intresset för branschen växer.

Han säger: "Det känns som att B2B befinner sig där B2C var för några år sedan. Det spännande är de omfattande möjligheterna som finns för att växa och förbättra för många företag från den utgångspunkt de befinner sig på nu."

"När det gäller digitala upplevelser inom B2B är väldigt få helt i framkant, med den moderna och agila teknikstack som krävs för att kunna fortsätta innovera och bli framtida ledare."

Vilka B2B-aktörer är redo för digital transformation?

Många B2C-varumärken behövde göra stora investeringar i sina digitala system redan när pandemin tvingade fler konsumenter online, vilket accelererade processen betydligt snabbare än vad som annars hade kunnat förväntas.

Nu, efter osäker period som sett B2B-branschen halka ännu längre efter, är den redo att ta igen förlorad mark med en tilltro och ett förtroende för digital transformation som aldrig varit högre. Enligt Pete så kan de B2B-återförsäljare som för närvarande närmar sig SQLI grovt delas in i två kategorier.

"Den första gruppen är de som byggde e-handelssystem tidigt, i vissa fall kanske till och med tidigare än tekniken tillät, och har sedan spenderat mycket pengar på att plocka isär dessa äldre system i bitar och lägga till andra för att få dem att göra det de behöver. De har nu lagt de senaste fem till tio åren på att utnyttja det de byggt så bra de kan. Kunderna var nöjda, de kunde titta på produkter online, beställa, och till viss del själva kunnat göra uppgifter som de annars skulle behövt hjälp med. Men nu har tiden kommit ikapp. Webben har blivit riktig långsam, kundupplevelsen front-end har halkat efter - och framförallt har tekniken blivit riktigt svår att underhålla."

"Den andra typen är företag som tidigare inte har haft någon anledning att digitalisera. Deras säljteam har varit ute med laptops och kalkylblad och tagit beställningar, och det har fungerat bra för deras verksamhet fram tills nu. Men återigen har förväntningarna på vad kunden vill ha från dem som bolag förändrats. Kanske behövs det förändringar eftersom de inte längre kan ha en kundtjänst med 40 medarbetare? De vill minska ner personalstyrkan och skjuta över mer av tjänsten tillbaka på kunden. Eller så kanske de helt enkelt inser att kundens förväntningar nu är en snabbare omnichannel-upplevelse, som de kunnat vänja sig vid i B2C-världen."

"Men. Nio gånger av tio handlar det helt enkelt om äldre plattformar och system som har byggts på och förändrats tills de helt enkelt nått vägs ände."

Att hitta rätt lösning för din affär

Tekniska allt-i-ett-lösningar har dominerat B2C-landskapet under många år, men under den senaste tiden har så kallade Headless- och Composable-lösningar fått allt mer uppmärksamhet.

Composable-arkitektur innebär att företag kan bygga sin teknikstack med utbytbara komponenter. Det skapar en mer agil lösning genom att snabbt kunna byta komponenter liksom en större flexibilitet att prova nya system och idéer utan att spendera för mycket pengar eller tid på att utveckla hela plattformen. Samtidigt gör lösning med så kallad headless-teknik att man kan separera all backend-funktionalitet och infrastrukturen från front-end, vilket möjliggör utveckling av flera front-end-leveranssystem. Eller för att uttrycka det enklare - din tekniska lösning back-end kan användas för att driva flera olika storefronts.

Teknik i all ära - vad innebär det för B2B?

Pete fortsätter: "Många förstår inte riktigt när man ska använda Composable-arkitekturer, och det beror på att det är en komplex lösning som måste ta hänsyn till många faktorer. Ändå har alternativet med Composable marknadsförts hårt inom B2C, och det har skapat en hel värld av förvirring."

"En av de centrala fördelarna med Composable är förmågan att kunna hantera komplexa anpassningskrav. Ofta kräver B2B skräddarsydda anpassningar, och att skappa detta på ett modulärt sätt håller hela arkitekturen mer agil och framtidssäkrad över tid. Till exempel har B2B vanligtvis en mycket skräddarsydd affärslogik kring saker som lager, prissättning och orderprocesser. Genom att bygga in de komplexa priskraven i en uppsättning mikrotjänster som finns bredvid andra system ser du till att du inte överanpassar din e-handelsmotor för att göra detta som slutar med en komplex, monolitisk röra.

"På samma sätt bör du verkligen överväga att tänka 'self-service' när det gäller dina B2B-kunder. Att bygga en omfattande self-service-portal kommer att ge betydande effektivitetsvinster, och på teknisk nivå kräver detta att du anropar API:er från din CRM, lagerhanteringssystem, orderhantering och så vidare.

"Så, enligt min åsikt, passar Composable-arkitekturer ofta B2B mycket bra eftersom det handlar om behovet av att helt skräddarsy lösningen för varje företag och deras kunder. Det du alltid kommer att behöva fundera över är 'köper jag en allt-i-ett-plattform för att sedan bara plocka isär den, eller är det bättre att göra detta i mindre komponenter som är mer isolerade och sedan skapa bättre värde på lång sikt?' "

Trenderna att hålla koll på

Precis som med varje typ av industri kommer och går trender. Vilka områden påverkar B2B-debatten mest just nu?

"Det finns många företag som just nu tittar mycket på marknadsplatser. De är komplicerade, inte bara ur en teknisk synvinkel, utan också ur ett affärsperspektiv, som att hitta och integrera säljare, uppfylla juridiska krav och kundservice. Det är en stor satsning att ge sig på, men något vi tror mycket på och utvecklar med ett antal kunder just nu. Potentialen för företag kan vara enorm, de kan dra nytta av sin befintliga kundbas, sälja mer till dem utan att behöva hålla extra lager, hantera logistik - och mycket mer."

"AI är ett annat massivt område, främst från ett kundservice-perspektiv, som chatbots och guidad försäljning inklusive kunskapsbaserade artiklar och användarhandledning. Om du är ett stort varumärke, med hundratusentals eller till och med miljontals artiklar, kan en språkmodell tränad på bruksanvisningar och annan produktinformation innebära enormt värde för dina besökare - och er."

"Sedan är mycket av fokuset inom B2B just nu på den effektivisering som kan uppnås genom digitala transformationsprocesser, som hur vi bättre kan utnyttja data, minska kostnader och hålla vårt säljteam fokuserat på försäljning."

Hur du tar nästa steg i din digitala transformationsresa

Vad bör nästa steg vara för alla B2B-ledare som överväger att ta nästa steg på den digitala transformationsresan?

SQLI är känt globalt för att ligga i framkant av B2C e-handel, nyligen tog vi första platsen i kategorin Bästa e-handelsteam vid eCommerce Awards i Storbritannien för sitt partnerskap med Fortnum & Mason, vi var nyligen finalist inom kategorin årets projekt på Dagens Industris teknikgala och har i år fått flera utmärkelser av marknadsledande teknikleverantörer. SQLI har också en lång historia av framgångsrika B2B-projekt, med Airbus, Bridgestone, Carlsberg, Tele2 och nyligen elektronikjätten Sharp, som några av de varumärken vi har samarbetat med.

Pete tillade: "Med oss kommer en stor portion erfarenhet och innovation. Att genomföra en större teknisk ombyggnation idag och bara landa på en genomsnittlig upplevelse är inte acceptabelt i våra ögon. Vi är här för att hjälpa varumärken att transformeras, och det innebär betydligt mer än från en teknisk synvinkel. Det är både taktiskt och strategiskt. Det handlar om att förbereda våra kunder för framtiden och inte bara lappa ihop den befintliga lösningen för några fler år."

"B2B-ledare bör titta på vad förväntningarna är i B2C-världen nu och fråga sig hur de kan nå samma nivå, eller så nära som möjligt beroende på sina respektive förutsättningar. Hur bra är kundupplevelsen? Hur lätt är det att navigera på webbplatsen? Har du en blixtsnabb upplevelse för att lägga beställningar? Kan dina kunder logga in och hantera sina beställningar och självbetjäna för att minska beroendet av dina team?"

"Om du kommer till oss tidigt i dina funderingar kan vi hjälpa dig att hitta balansen mellan blå-himmel-nonsens som aldrig kommer att bli verklighet med den budget man har att förhålla sig till och något som verkligen är innovativt, flyttar gränserna och hjälper dig att ta ett stort kliv framåt. Låt oss arbeta tillsammans utifrån hur den ultimata upplevelsen skulle kunna se ut för er och sedan avgöra om den bör vara Composable, byggd med hjälp av mikrotjänster, headless och så vidare."

"Det handlar om att skapa en strategi från början och sedan erkänna att den digitala delen av din affär är en fortsatt investering. Och om hur vi hjälper dig att hålla den drivkraften igång så att du ständigt utvecklas.Du måste tänka större och utmana gränserna eftersom digitalt rör sig för snabbt för att vi människor ska kunna sakta ner."